Dieser Artikel wurde von Matt Stockdale, einem Associate Partner bei The Gap Partnership, einem führenden Anbieter von Verhandlungstrainings, verfasst.

Das Jahr 2020 steht als monumentaler Wendepunkt in der Geschichte dar. Während die Welt mit beispiellosen Herausforderungen rang, erfuhr das Wesen von Geschäft und globalen Angelegenheiten eine tiefgreifende Transformation. Bei der Navigation durch dieses neue Terrain nimmt die Kunst, einen Ausgleich zwischen dem Schutz von Interessen und der Pflege von Beziehungen zu finden, eine zentrale Stellung ein.

Die Ereignisse des Jahres 2020 und nachfolgende geopolitische Szenarien haben zu unerwarteten Störungen in den globalen Wirtschafts- und Regierungssystemen geführt. Regierungen haben zu Maßnahmen wie der Nutzung von Staatsverschuldung und quantitativen Lockerungen gegriffen, um die Wirtschaft zu stabilisieren. Inmitten dieser Herausforderungen wurden globale Lieferketten, Kosteneffizienz und Globalisierung hinterfragt. Dieser Artikel untersucht die Auswirkungen dieser Veränderungen auf Verhandlungen auf lokaler Ebene.

Als Reaktion auf die negativen Auswirkungen der jüngsten Ereignisse verfolgen Unternehmen einen protektionistischen Ansatz in ihren Verträgen. Die Definition von Begriffen wie „höhere Gewalt“ und „Pauschalschäden“ ist in Verhandlungen entscheidend geworden. Organisationen konzentrieren sich nun darauf, kommerzielle Elemente in Verträgen zu entrisiken, Risiken genauer zu bewerten und zu managen.

Selbst in interdependenten Szenarien bleiben nicht verhandelbare rote Linien ein wichtiger Teil der Verhandlung. Obwohl kollaborative und partnerschaftliche Ansätze bevorzugt werden, bestimmen die aktuellen Umstände und Machtverhältnisse die Verhandlungsstrategien.

Die Komplexität von Verhandlungen liegt in der Anzahl der Variablen, die genutzt werden können, um Wert zu schaffen. Jedoch führt eine Zunahme an roten Linien und Nicht-Verhandelbaren dazu, dass der Fokus oft reduziert wird, meist auf einen einzigen Variablen, in der Regel Preis oder Gebühr. Diese Reduktion von Variablen kann zu einem transaktionaleren Ansatz führen, der langfristige Beziehungen beeinträchtigt.

Um diese Herausforderungen anzugehen, ist es wesentlich, ein klares Verständnis der verhandelbaren und nicht verhandelbaren Elemente zu etablieren. Die Implementierung eines strukturierten Prozesses, Autorisierungsebenen, Eskalationsrichtlinien und die Einbeziehung von Stakeholdern können einen kollaborativen Ansatz unterstützen. Klarheit auf Autorisierungsebenen und Eskalationsverfahren fördert Vertrauen und ermöglicht effektivere Verhandlungen.

Ein effektiver Weg, die Zusammenarbeit aufrechtzuerhalten, während Verhandlungen entrisikt werden, besteht darin, gegensätzliche Variablen zu paaren. Durch die Begrenzung von Pauschalschäden oder die Erkundung von Zahlungsbedingungen und Vertragslängen können Risiken und Sicherheiten ausbalanciert werden. Es ist jedoch entscheidend, die Auswirkungen des Risikos sorgfältig zu betrachten und den kommerziellen Output zu quantifizieren.

Die interne Abstimmung zwischen verschiedenen Abteilungen, insbesondere Finanzen und Recht, spielt eine wesentliche Rolle bei erfolgreichen Verhandlungen. Das Verständnis der Positionen einer Organisation und deren Ausrichtung auf das gewünschte Ergebnis sind entscheidend. Effektive interne Verhandlung und Abstimmung fördern Kreativität zwischen den Vertragsparteien und ermöglichen wertsteigernde Verhandlungen.

In der modernen Ära kann der Fokus auf das Entrisiken von Verträgen und Positionen kollaborative Bemühungen und Wertschöpfung behindern. Eine Reduktion der verfügbaren Optionen und eine Zunahme von Nicht-Verhandelbaren lenken Verhandlungen auf eine einzige Variable, was langfristige Beziehungen schädigen kann. Die Berücksichtigung aller verfügbaren Optionen und das Verständnis der Risikoauswirkungen sind entscheidend, um sich an verändernde Marktbedingungen anzupassen.

Wichtige Erkenntnisse:

• • Die jüngsten globalen Ereignisse haben Unternehmen dazu veranlasst, einen protektionistischen Ansatz zu verfolgen, was zu einer Zunahme von nicht verhandelbaren Bedingungen und roten Linien in Verträgen geführt hat.
  • Die Reduktion der Anzahl von Variablen in Verhandlungen kann zu einem transaktionaleren Ansatz führen, der langfristige Beziehungen potenziell untergräbt.

• Die interne Abstimmung und das Verständnis zwischen verschiedenen Abteilungen innerhalb von Organisationen sind entscheidend für den Erfolg von Verhandlungen, fördern die Zusammenarbeit und schaffen Wert.